Negocjacje

Negocjacje to jeden z najstarszych, a dzisiaj także jeden z najbardziej powszechnych i pożądanych (jako jeden z bardziej cywilizowanych) sposobów rozwiązywania konfliktów między ludźmi. Można na nie spojrzeć z kilku perspektyw. Jedna z nich dotyka postaw i przekonań - sam fakt, że ktoś z nami negocjuje nie oznacza,  że będzie to robił uczciwie, chociaż w wielu sytuacjach jest to jakiś wyraz dobrej woli i rodzaj deklaracji, którą można odczytać “chcę się z tobą dogadać”.
Jednak sama dobra wola to jeszcze za mało - dobre negocjowanie wymaga opanowania określonych kompetencji. Obejmują one kilka obszarów – od przygotowania poprzez dobre rozumienie stanowisk i interesów aż do umiejętnego stosowania ustępstw.

Pracę w tym obszarze opieramy na modelu negocjacji nastawionych na współpracę, a więc przede wszystkim na założeniu, że konflikty wynikające ze sprzeczności interesów najskuteczniej można rozwiązywać koncentrując się nie na stanowiskach, lecz na interesach stron oraz budując relację opartą na zaufaniu i szacunku.
Wyraźny akcent kładziemy na psychologiczne aspekty konfliktu i związane z nim kompetencje – otwarta komunikacja, asertywność, zarządzanie emocjami.

Główne zagadnienia:

  • proces negocjacyjny – etapy, dynamika
  • przygotowanie do negocjacji – lista interesów, alternatywa porozumienia
  • komunikacja i budowanie dobrego kontaktu
  • przechodzenie z poziomu stanowisk na poziom interesów i precyzyjne ich definiowanie
  • nazywanie problemu negocjacyjnego i zakreślanie obszaru poszukiwania rozwiązań
  • rozpoznawanie i reagowanie na strategie manipulacyjne
  • wychodzenie z impasu w procesie negocjacji
  • domykanie negocjacji – konstruktywna strategia ustępstw